«Ma perché vuoi fare questo lavoro?» (AGENTE)

Un buon curriculum deve mettere in primo piano la motivazione che spinge il candidato a proporsi per una mansione, specie se questa non è in linea con le proprie esperienze precedenti. Lo dimostra una selezione di agenti venditori di servizi energetici

Platinum Group è un’azienda bolognese che commercializza prodotti e servizi su tutto il territorio nazionale. Di recente è stata impegnata nella selezione di agenti di vendita per proporre i servizi di Enel Energia alla clientela finale (aziende, privati, eccetera). L’obiettivo era quello di selezionare persone con l’approccio giusto ad un ruolo da liberi professionisti, responsabili del proprio lavoro e fortemente orientati a conseguire risultati in autonomia. “Proprio per questo sappiamo – commenta Erica Calegari, responsabile marketing di Platinum – che né il titolo di studio né un’esperienza precedente nella vendita contano in modo determinante; conta molto di più – prosegue – avere la capacità di gestirsi e di motivarsi autonomamente, di darsi una propria disciplina. Noi offriamo ai candidati un lavoro indipendente, senza cartellini da timbrare, ma questo non significa che uno può fare quello che gli pare o pensare di non obbedire ad alcuna regola”.
Certo che l’approccio ad un lavoro di questo tipo richiede persone che non stiano coltivando l’aspirazione ad un lavoro dipendente. “Per questo cerchiamo di essere sin da subito estremamente chiari con i candidati circa il tipo di lavoro che andranno a fare. Prima ancora del colloquio di lavoro e dopo l’esame dei c.v., la selezione avviene telefonicamente”.
“Inoltre alle persone che si avvicinano a noi chiediamo lo sforzo di mettersi in gioco imparando un metodo di vendita totalmente nuovo. Per questo, è più importante per noi incontrare candidati elastici e aperti, che - nonostante l’esperienza che possono avere maturato in precedenza - abbiano l’umiltà di ricominciare ad imparare”.

 

CANDIDATO A

Il candidato A ha organizzato in maniera chiara le informazioni contenute nel curriculum suddividendole per temi. Mostra un ottimo livello di cultura personale, interessi ed esperienze che ne fanno sin da subito un candidato interessante.
Appare immediatamente chiaro al selezionatore che il candidato ha maturato un’esperienza lavorativa molto ricca e variegata; come abbiamo visto, si tratta di una caratteristica che denota quell’elasticità e quella voglia di migliorarsi che è considerata prioritaria per svolgere un ruolo da venditore. “Senza esagerare però - commenta Erica Calegari - perché se uno cambia lavoro ogni anno e mezzo questo significa che qualcosa nel suo approccio non funziona”. Molto importante anche il fatto che il candidato ha svolto attività libero-professionali all’interno delle quali ha svolto ruoli di coordinamento e gestione di altre persone, come per esempio nel settore della formazione e della docenza. “Nell’ottica di crescita che contraddistingue i ruoli commerciali questa è una caratteristica veramente importante. Un candidato che sappia gestire altre persone e pensare al proprio lavoro in termini di coordinamento è sicuramente più facilitato a “scalare” in fretta i gradini della crescita verso posizioni di area manager” commenta ancora la Calegari. “Il selezionatore deve avere la capacità di intravedere le potenzialità dei candidati nell’ottica delle mansioni e del contesto in cui verranno inseriti”.
Molto efficace, nell’impostazione del curriculum del candidato A, è poi la scelta di suddividere le sue esperienze lavorative tra lavoro dipendente e lavoro autonomo, laddove molti altri avrebbero semplicemente elencato in ordine cronologico le mansioni ricoperte in precedenza: “Significa che questa persona ha molto ben chiara la distinzione tra i due tipi di lavoro, soprattutto in termini di responsabilità”.
Insomma, la valutazione generale è decisamente positiva, anche se “in alcune parti il curriculum del candidato è decisamente troppo prolisso. Specialmente laddove contiene informazioni che non servono per candidarsi alla posizione che Platinum sta proponendo. E’ il caso delle esperienze all’estero, che sebbene rappresentino una parte importante del bagaglio lavorativo del candidato – in termini di quantità di tempo e di qualità degli incarichi ricoperti – non sono funzionali alla mansione, e perciò andrebbero esposte in maniera più sintetica”.
Questo, per il selezionatore, è spia del fatto che con molta probabilità il candidato non ha redatto il c.v. preparandolo o adattandolo specificamente in base alla nostra ricerca ma ha inviato un testo standard, che probabilmente ha inviato identico a tante altre aziende. “In questo caso il candidato avrebbe potuto indicare molto sinteticamente il periodo in cui ha svolto attività all’estero e, a grandi linee, le aree operative in cui ha lavorato e le aziende o gli enti con cui ha collaborato”. Il rischio concreto di un curriculum troppo prolisso è – come spiega Erica Calegari – che non venga letto per intero, con il rischio di tralasciare informazioni che invece potrebbero risultare importanti ai fini della selezione.

 

CANDIDATO B

Graficamente, il curriculum è molto discorsivo e organizzato per paragrafi. “Così com’è scritto, però – commenta Erica Calegari – non facilita la lettura da parte del selezionatore, che per cercare le informazioni di cui ha bisogno deve leggere ogni cosa dalla prima parola all’ultima. Il candidato – spiega ancora – avrebbe potuto mettere almeno in grassetto le mansioni ricoperte e i periodi in cui ha svolto i diversi lavori. Questo avrebbe reso più immediata e intuitiva la lettura, permettendo al selezionatore di capire subito dove si trovano le informazioni più interessanti per lui”.
Procedendo nella lettura, si evidenzia come il candidato abbia maturato una formazione e un’esperienza soprattutto in ambito tecnico, e precisamente nel campo del disegno tecnico.
Egli inoltre dichiara la propria disponibilità a cambiare lavoro sin da subito, e questa per il selezionatore è un’informazione importante e positiva. Ma subito dopo afferma il suo interesse e la sua passione per il disegno tecnico: si tratta di un’informazione che non solo non è utile ai fini della selezione, ma che inoltre alimenta il dubbio che non abbia inteso bene il tipo di mansione per la quale si sta candidando, oppure che - come nel caso precedente – il candidato abbia inviato il proprio c.v. non modellandolo sull’interesse dell’azienda.
Piace invece la voglia – che traspare dal curriculum del candidato – di continuare a formarsi frequentando corsi diversi nell’arco di alcuni anni; “questo parla – spiega Erica Calegari – di una spinta a far crescere la propria professionalità e di un approccio al lavoro sempre teso al miglioramento personale: una caratteristica che tutti i selezionatori apprezzano”.

 

LA SCELTA

La scelta è caduta sul candidato A: il suo bagaglio culturale, umano e professionale è apparso così ricco da convincere i selezionatori che potesse rappresentare la risorsa ideale per muoversi efficacemente all’interno di un ruolo che richiede autonomia di giudizio, capacità di organizzazione del lavoro e forte motivazione a conseguire gli obiettivi.
Come abbiamo visto, tali capacità emergevano anche dal suo curriculum, in cui il candidato ha distinto in maniera chiara le esperienze fatte, suddividendole tematicamente e criticamente.
Anche il secondo candidato è stato comunque chiamato per un colloquio, sebbene le priorità dichiarate in sede di c.v. non fossero propriamente in linea con quelle dell’azienda. E’ piaciuta comunque, del suo profilo, la voglia di rimettersi in gioco e la spinta a crescere professionalmente.
Entrambi i candidati comunque, lo abbiamo visto, hanno compiuto un errore che è comunissimo tra chi cerca lavoro, e che quindi vale la pena di sottolineare.
E’ la stessa Erica Calegari a spiegare: “Il curriculum va redatto tenendo sempre presente le caratteristiche del destinatario e la ricerca di personale alla quale ci si sta candidando. Questo ovviamente non significa dire il falso, ma solamente selezionare le informazioni in modo da mettere in evidenza di sé e del proprio percorso professionale e formativo gli elementi che sono di maggiore interesse per l’azienda. Da ciò la stessa azienda comprende che il candidato ha a sua volta capito le caratteristiche del lavoro che sarà chiamato a fare e le necessità del nuovo datore di lavoro.
“Io selezionatore – spiega Calegari – devo inoltre capire che il candidato è fortemente motivato a fare quello che gli sto proponendo. Nel caso del nostro candidato B, a fronte di una formazione e di un’esperienza di taglio così tecnico, egli avrebbe dovuto spiegare i motivi per cui si stava candidando ad un ruolo tanto diverso, sia sotto il profilo dell’inquadramento professionale che del tipo di mansione da ricoprire. In modo da eliminare ogni dubbio e da fare chiarezza sulle proprie motivazioni”.

 

DIECI REGOLE PER UN BUON CURRICULUM

A cura di Erica Calegari di Platinum Group

1. Un curriculum deve essere di facile lettura: non costringete i selezionatori a cercare col lanternino le informazioni più importanti.
2. Non eccedete con la sinteticità: un curriculum efficace è quello che non costringe il selezionatore a prendere il telefono per completare le informazioni principali, ma che sa incuriosirlo a sufficienza da spingerlo a fissare un colloquio per approfondire la conoscenza.
3. Le informazioni vanno organizzate tenendo sempre presente l’azienda e la mansione per le quali ci si candida. Non date ai selezionatori la (brutta) sensazione di avere inviato in automatico un c.v. standard.
4. Interrogatevi sul reale interesse che provate per la posizione per cui vi state proponendo. Risparmierete tempo prezioso.
5. Nell’esposizione delle vostre esperienze lavorative partite dalle più recenti, in modo che siano le prime che vengono lette.
6. Nella spiegazione delle mansioni ricoperte, approfondite solo quelle più recenti e siate più sintetici in quelle più remote, specie se queste sono uguali.
7. In tutte le fasi della selezione, tenete sempre presente che il tempo è una variabile fondamentale nel lavoro del selezionatore. Pertanto siate efficaci nella comunicazione e nel comportamento da tenere.
8. Se si viene contattati per un colloquio ricordarsi dell’annuncio al quale si è risposto, e non costringere il selezionatore a ricordarvelo.
9. Evitate di “rifugiarvi” in espressioni standard che non dicono nulla. Privilegiate invece uno stile più informale ma preciso ed accurato, oltre che più personale.
10. Non tralasciate di spiegare sinteticamente le motivazioni che stanno all’origine delle vostre scelte fondamentali, e che possono aumentare l’appeal della vostra candidatura.

Data: 05-02-2010