Il coraggio di essere unici (AGENTE)

A differenza del curriculum, il colloquio di lavoro fornisce al selezionatore un’immagine globale della persona. Tutto concorre a formare l’opinione del selezionatore riguardo al candidato che si trova di fronte, quindi tutto è importante. Soprattutto se la ricerca riguarda agenti e venditori. Nella vendita è più che mai necessario abbandonare schemi e teorie e affidarsi alla propria elasticità e creatività: caratteristiche che il colloquio serve a valutare

Per le aziende presenti a livello nazionale con diverse sedi e un’articolata struttura interna la lettura dei curricula rappresenta il primo step dell’iter di selezione ed è perciò importantissima: è quella, in poche parole, che orienta la decisione dei selezionatori e li spinge a fissare un colloquio conoscitivo con i candidati. Nell’ambito della vendita, però, è il colloquio a fare la differenza. Un agente di vendita deve possedere, più che titoli professionali magniloquenti o formazione teorica solida, un’apertura mentale e un’elasticità che lo rendono capace di sintonizzarsi sulle esigenze e le aspettative delle persone con cui entra in rapporto. Il colloquio di lavoro è l’occasione in cui queste caratteristiche devono emergere in modo inequivocabile. Lo dimostra una selezione condotta da Cristiano Elli, responsabile selezione di Acquatek. La ricerca che presentiamo in questo numero del mensile riguarda agenti di vendita per la sede di Pavia.

 

CANDIDATO A

Mauro, nato nel 1973, risiede in provincia di Salerno. Ha colpito subito i selezionatori il fatto che dal 1994 non ha mai cambiato settore di lavoro: partito come venditore nel ramo immobiliare, dopo alcuni anni è diventato lui stesso titolare di un’agenzia. In sede di colloquio ha spiegato in modo molto chiaro i motivi che lo hanno spinto a cambiare del tutto lavoro e anche luogo di residenza. Molto apprezzato è stato anche il fatto che abbia acconsentito di buon grado a spostarsi fino a Pavia per svolgere il colloquio: un particolare che ha evidenziato grande determinazione e professionalità.
In generale il candidato si è rivelato esattamente in linea con il suo curriculum, che ha redatto senza affidarsi ad uno schema preimpostato ma personalizzandolo in base all’annuncio al quale andava a rispondere. L’impressione si è rafforzata durante il primo incontro: il candidato non solo era vestito molto accuratamente, ma si è dimostrato sin da subito estremamente disponibile e aperto.
Nel corso della conversazione lui stesso ha posto domande molto precise ai suoi interlocutori a proposito dell’azienda, i metodi di lavoro, le attività: tanta precisione e interesse hanno colpito i selezionatori, che hanno percepito nel candidato il bisogno di capire se l’azienda avrebbe potuto meritare la sua fiducia: un timore molto comprensibile visto il cambiamento radicale di vita che un’eventuale assunzione avrebbe comportato. L’impressione di affidabilità e concretezza è stata rafforzata inoltre dal fatto che il candidato ha saputo ascoltare con molta attenzione, senza porre domande inutili e senza interrompere gli interlocutori.
Infine, nella prassi di selezione di Acquatek, ai candidati viene sottoposto al termine del colloquio un questionario scritto. Una delle domande riguarda la retribuzione annua desiderata. “Solitamente i candidati lasciano in bianco questa voce perché si vergognano ad indicare delle cifre, a chiedere quello che desiderano” racconta Cristiano Elli. “Il candidato A invece non solo ha indicato molto precisamente la retribuzione annua desiderata, ma l’ha anche suddivisa mensilmente e si è spinto addirittura ad ipotizzare un termine di tempo entro il quale avrebbe potuto raggiungere quell’obiettivo economico, dimostrando di essere in grado di porsi obiettivi in piena autonomia, caratteristica che è propria di un imprenditore piuttosto che di un collaboratore”.

 

CANDIDATO B

Roberto abita in provincia di Milano ed è laureato in Scienze Politiche. Il suo curriculum è compilato in modo standard, senza particolari diversi da quelli consigliati solitamente per la redazione del c.v. In poche parole, non colpisce per l’originalità e già questo è un particolare che non depone molto a favore di chi si candida per un ruolo di venditore, in cui la creatività e l’apertura mentale costituiscono quasi dei “ferri del mestiere”. Le informazioni contenute nel curriculum inoltre sono troppo prolisse e in alcuni punti appaiono contraddittorie e imprecise, facendo sorgere nei selezionatori il sospetto che il curriculum sia stato redatto in formato standard senza valutare a quale azienda sarebbe stato inviato. E ancora, non c’è nessuna selezione delle informazioni in base ai requisiti richiesti dall’annuncio di ricerca. In breve, il c.v. è troppo lungo e dettagliato ma tutta questa abbondanza di informazioni non riesce a convincere del tutto i selezionatori che il candidato effettivamente possiede le carte per poter essere il venditore che stanno cercando.
In ogni caso anche il candidato B viene invitato al colloquio, quindi al secondo step dell’iter di selezione. A differenza del candidato A, fissare il colloquio non è immediatamente facile: il candidato disdice l’appuntamento un paio di volte ma alla fine l’incontro ha luogo. E si tratta di una scelta felice, perché in sede di colloquio le impressioni suscitate dal c.v vengono contraddette: il candidato risponde in modo conciso e sintetico, molto appropriato al tono della domanda, con voce calma e tranquilla ma decisa. Un particolare molto importante, quello della tonalità della voce, per chi dovrà lavorare con i clienti sia tramite telefono che di persona. Il candidato inoltre non sembra si lasci intimidire dalle domande – volutamente dure – del responsabile della selezione, ma reagisce con pacata serietà fornendo risposte brevi e appropriate. L’impressione è molto buona. Il candidato viene invitato a partecipare al corso di formazione interno, che per l’azienda rappresenta ormai da tempo un ulteriore momento di selezione. Il corso infatti serve anche a valutare più approfonditamente le persone a partire da come vestono, come interagiscono con gli altri, quanto sono puntuali nella frequenza delle lezioni, quanto sono attive nella partecipazione agli incontri in aula.

 

LA SCELTA

Entrambi i candidati hanno saputo lasciare un’impressione decisamente positiva nei selezionatori, a partire da elementi estremamente “piccoli” ma altrettanto estremamente importanti perché ritenuti rivelatori di un approccio al lavoro più generale: la puntualità, l’abbigliamento, la tonalità della voce, il saper ascoltare e porre domande pertinenti e utili.
La scelta però è caduta sul candidato A in forza della sua grande originalità di approccio, che ha rivelato ai suoi interlocutori un carattere deciso e autonomo, determinato a conseguire risultati prima per se stesso e per la sua vita ma anche per l’azienda, e arricchito da un’apertura di vedute che gli permette di affrontare le questioni inerenti al lavoro in modo assolutamente personale e non standardizzato.
“E’ sicuramente uno dei migliori candidati che abbia incontrato negli ultimi cinque anni – commenta Cristiano Elli – e nonostante la selezione fosse finalizzata all’inserimento presso la nostra sede di Pavia, ho proposto il candidato per la sede di Milano. Sono certo che in pochi anni sarà pronto per ruoli dirigenziali e non disattenderà le aspettative che abbiamo iniziato a nutrire su di lui”.

 

DIECI REGOLE D’ORO PER UN COLLOQUIO EFFICACE

A cura di Cristiano Elli, responsabile selezione di Acquatek

1) Attivo! Chi dà riceve molto.
2) Cerca di chiarire cosa vuoi davvero.
3) Parla in base alla tua esperienza.
4) Prendi le tue considerazioni sul serio, come il tuo pensiero.
5) Descrivi le tue impressioni e chiedi quelle altrui.
6) Ascolta attentamente e non interrompere se non è il caso.
7) Parla in prima persona.
8) Sii onesto e aperto.
9) Evita discorsi laterali o non attinenti.
10) Sii sempre puntuale.

Data: 16-11-2009