Senza cravatta con entusiasmo (IMPIEGATO COMMERCIALE)

Lo stile è il primo biglietto da visita del candidato, soprattutto quando la selezione riguarda posizioni a contatto con il cliente. Silvia Miazzo, titolare dell'omonima società di ricerca e selezione a Padova, ripercorre le fasi di una recente selezione

E’ indispensabile curare la propria immagine prima di presentarsi al colloquio. Sembra banale, ma i selettori sono molto attenti allo stile del candidato, perché è il primo elemento, dopo il curriculum, che racconta qualcosa di sè all’interlocutore. L’aspetto va curato ancora di più se la selezione ha ad oggetto la ricerca di una figura commerciale, la cui attività si basa prevalentemente nel rapporto con i clienti. Nel nostro caso la società di ricerca e selezione Studio Miazzo di Padova, che ripercorre con noi le fasi di una selezione appena conclusa, è stato incaricato di ricercare, da un’azienda sua cliente di Padova, un impiegato commerciale per l’Italia.

 

La ricerca

“La ricerca - spiega Silvia Miazzo - è stata affrontata valutando i curriculum presenti in banca dati, e contemporaneamente inserendo l’annuncio dell’azienda cliente sui consueti canali di ricerca del lavoro”. L’azienda, operante nel settore degli elettrodomestici e con sede in provincia di Padova, ricerca un giovane tra i 25 e i 30 anni, da inserire con un contratto di formazione e lavoro come impiegato commerciale per l’Italia. La funzione consiste nella capacità di seguire i clienti nello show-room, caricare gli ordini degli agenti in computer. Tra le competenze tecniche richieste l’azienda richiede: una buona dimestichezza con il computer e con il pacchetto office in particolar modo di excel, utile per realizzare grafici di monitoraggio e valutazione del volume delle vendite. Dal punto di vista personale, l’azienda desidera entrare in contatto con un cliente dinamico, in grado di seguire e coccolare il cliente e con una propensione al commerciale per concludere vendite aggiuntive a completamento di quelle effettuate dagli agenti. Una volta acquistata autonomia nel settore degli elettrodomestici, il candidato potrà essere libero di offrire al cliente piccoli sconti sugli acquisti. Il trattamento economico prevede oltre al normale stipendio, l’aggiunta di premi a raggiungimento degli obiettivi fissati dall’azienda. A completamento del profilo, il candidato ideale deve essere disponibile a partecipare agli open house e alle fiere alle quali è presente l’azienda.
La selettrice ha incontrato 12 candidati, ma solo due sono stati presentati all’azienda. Di seguito li chiameremo candidato A e candidato B.

 

Candidato A

E’ un ragazzo di Padova, neolaureato in scienze statistiche, con un’ottima conoscenza informatica, e con un’esperienza di visual merchandiser in un’azienda operante nel settore degli elettrodomestici ed un’altra esperienza maturata nell’ambito degli acquisti. Dal punto di vista caratteriale è sembrato una persona molto ambiziosa e veloce nell’apprendimento. Durante il colloquio ha confermato il suo entusiasmo e il desiderio di dedicarsi ad un’attività, che gli avrebbe consentito di utilizzare le sue conoscenze statistiche, monitorando le vendite. Si è presentato in modo schietto all’azienda, dicendo che aveva maturato un’esperienza nell’ambito degli acquisti, ma si sentiva più tagliato per il ruolo commerciale. Ciò che lo ha reso “appetibile” per l’azienda è stata la sua passione per la statistica e il fatto di esser disponibile quasi immediatamente, a causa dello scadere del contratto con l’attuale datore di lavoro.

 

Candidato B

Venticinquenne di Padova, con diploma di maturità scientifica, il candidato ha lavorato come impiegato commerciale presso un’azienda del settore della ristorazione. Già esperto nel ruolo di commerciale, si è presentato in modo semplice e rispettoso. L’azienda ha apprezzato la sua flessibilità ed attenzione all’ambiente circostante. Il candidato si è dimostrato interessato al ruolo, perché durante il colloquio ha fatto numerose domande sul tipo di attività che avrebbe svolto ed espresso un carattere più estroverso, necessario per adattarsi alla posizione di apertura verso il cliente.

 

LA scelta del candidato

Il primo candidato si è dimostrato più asciutto nell’esposizione, infatti si è limitato a raccontare la sua esperienza, spiegando in dettaglio i ruoli specifici del settore statistico, e “stuzzicando” l’azienda sull’importanza di leggere gli andamenti delle vendite. Il secondo candidato è apparso più interessato ed entusiasta del ruolo, spiegando la sua passione per la grafica, competenza utile all’azienda che avrebbe desiderato risistemare il proprio sito internet.
Nonostante questo l’azienda ha scelto il primo candidato, perché ha operato una valutazione concreta sulle necessità più urgenti. Da un lato il candidato B aveva già esperienza nell’ambito commerciale, sapeva già come inserire un ordine al pc ed eseguirlo. Ma il secondo candidato avrebbe portato un know how aggiunto all’azienda grazie alle competenze acquisite nel settore statistico.

 

Il commento del selettore

“La cura della propria immagine – spiega Silvia Miazzo - è importantissima per tutti i candidati e non solo per chi si propone per una posizione di agente. Non si richiede la cravatta, ma la sobrietà è il biglietto da visita per presentarsi all’azienda. Entrambi i candidati sono sembrati a loro agio e sciolti nella presentazione di sé, raccontando delle loro esperienze in modo partecipativo. Nessuno dei due candidati per fortuna ha parlato dello stipendio. Avrebbero fatto un clamoroso autogol se avessero chiesto conferma all’azienda di un aspetto già affrontato con me durante la selezione”.
In generale in un colloquio vanno evitati atteggiamenti di chiusura posturali, gambe e mani incrociate o atteggiamenti ricurvi su se stessi. L’apertura posturale dà il senso di essere aperti e sicuri di sé.
Bisogna dimostrarsi soddisfatti e contenti di essere lì per portare il proprio contributo, senza esagerazione, senza fare comunque troppe domande, perché i ruoli candidato e selettore non devono mai invertirsi. Infine lo sguardo verso l’interlocutore è fondamentale per dare il senso di attenzione e alimentare il senso di sicurezza in se stessi.

 

Come comportarsi ad un colloquio

a cura di Silvia Miazzo

Presentarsi bene al colloquio è fondamentale ma il compito del selettore è individuare se il candidato ha le caratteristiche corrispondenti alla richiesta dell’azienda. Ecco alcune regole da tenere presenti per affrontare il colloquio con successo

1) I candidati durante il colloquio, devono presentare con entusiasmo ciò che a loro piace di più e che permette loro di svolgere il lavoro con un piacere ancora maggiore. Infatti il primo candidato ha fatto breccia per la sua passione per la statistica.
2) I candidati devono presentarsi in modo aperto e sereno, tenere una postura eretta, ma non impostata.
3) I candidati devono dimostrare flessibilità, dando un segnale chiaro di disponibilità ad occuparsi di più cose nell'ambito della stessa mansione. La rigidità e lo schematismo sono malvisti perché possono ripercuotersi sui rapporti interpersonali.
4) Chiarezza nell'esposizione. I candidati non devono fare confusione con le date, essere chiari nel susseguirsi delle esperienze maturate e soffermarsi sui ruoli per i quali l'azienda può essere interessata.
5) Il candidato deve dimostrare il desiderio di approfondire la propria professionalità e di mettersi a disposizione dell'azienda facendo parte del gruppo.

Data: 12-02-2009