Superare il colloquio con sicurezza e dinamismo (RESPONSABILE COMMERCIALE)

Una società operante nel settore del credito al consumo appartenente a un gruppo bancario noto su tutto il territorio nazionale ricerca giovani brillanti da avviare al ruolo di responsabile commerciale di zona. La società di selezione Studio G.R. Selezioni di Modena è stata incaricata della ricerca. Tra i candidati ammessi al colloquio solo due sono stati presentati all'azienda

"Fondamentali - spiega Donatella Falzone responsabile marketing di Studio G.R.  di Modena - sono i momenti di incontro e quindi di colloquio con il candidato. In questi frangenti si ha la possibilità di conoscere persone che hanno imparato a proporsi nella maniera giusta presentandosi con un abbigliamento appropriato, con un curriculum ricco di indicazioni e un modo di fare sicuro e spigliato".

 

Il profilo ricercato

Un noto gruppo bancario incarica la società di selezione Studio G.R. di individuare giovani brillanti da avviare alla carriera di responsabile commerciale di zona. La società richiedeva un'età tra i 23 e i 40 anni, diploma o laurea, buon dinamismo, orientamento al lavoro di gruppo, capacità di analisi, spirito d'iniziativa, ottime doti relazionali, flessibilità, concretezza ed autonomia operativa, predisposizione ai rapporti di natura commerciale e di consulenza. Requisito preferenziale, ma non indispensabile, aver maturato un'esperienza nel settore. L'azienda offriva in cambio un ambizioso progetto di sviluppo, un apposito training di formazione con affiancamento iniziale e successivi corsi di aggiornamento,un inserimento in una struttura forte e consolidata, un qualificato programma di crescita professionale, un accesso ad un mercato con importante portafoglio clienti ed una retribuzione ai massimi livelli di mercato.

 

ARRIVATI 1000 CV

Studio G.R. ha provveduto a inserire l'annuncio su una nota testata nazionale e on line. La complessità della ricerca è stata data dal forte afflusso di curricula. Infatti in una settimana ne sono arrivati più di mille. L'attività di screening è stata fondamentale, impegnando gli addetti ai lavori nel valutare la corrispondenza dei cv inviati, con le richieste formulate dall'azienda. Successivamente sono state organizzate in diverse città italiane le giornate di selezione. In quel contesto sono state invitate 40-50 persone su circa 200/300 curricula recapitati per la stessa zona. Ai candidati è stato spiegato, dai consulenti Studio G.R. e da quelli dell'azienda partner, il progetto e i particolari della ricerca, ed è stato chiesto loro di compilare il questionario del Sistema di Analisi e Comunicazione (vedi box a pag. 17). In base al curriculum e al questionario stesso, gli addetti ai lavori sono stati in grado di definire i profili più in linea con quanto richiesto dall'azienda.

 

L'IMPORTANZA DEL COLLOQUIO

I candidati selezionati vengono invitati per un primo colloquio conoscitivo. Durante il colloquio, il candidato ha modo di parlare di sé, delle esperienze maturate, delle scelte attuali, dei suoi obiettivi a lungo termine.
Durante il primo colloquio non bisogna mai avanzare richieste, soprattutto quando di un'azienda si sa veramente poco, mentre si deve dimostrare una grande disponibilità e apertura, per avviare un confronto costruttivo che possa avere un seguito.
In linea generale, le aziende hanno bisogno di linfa nuova ed entusiasmo. Negativo è porsi, nonostante il profilo di spessore, come persone amareggiate e con una motivazione incerta. Ciò dimostra nei momenti critici, una mancanza di carattere e una scarsa fiducia nei propri mezzi.
In una delle ultime giornate di selezione gli addetti ai lavori hanno scelto due profili abbastanza simili ed egualmente interessanti. Alla fine però solo a uno di loro è stato proposto un inserimento a lungo termine preceduto da un periodo di formazione e affiancamento.

 

IL PRIMO CANDIDATO

Il primo candidato trentottenne 38 anni, ha conseguito la laurea e il master, ha una buona conoscenza dell'inglese e del pc. In passato ha avuto esperienze nel settore vendite di servizi. Riguardo ai suoi progetti futuri ha chiesto cosa l'azienda poteva offrirgli in termini di crescita personale e professionale. Dal questionario sono emerse forti ambizioni, una buona comunicazione e una ottima spinta commerciale.

 

COSÌ SI È TRADITO IL PRIMO CANDIDATO

Nonostante la sua buona presentazione, il candidato ha messo un piede in fallo quando ha cominciato ad avanzare richieste sull'azienda che lo avrebbe dovuto assumere. Questo atteggiamento non va tenuto soprattutto in fase iniziale di colloquio perché indispone l'interlocutore e pregiudica il prosieguo del rapporto.

 

IL SECONDO CANDIDATO

35 anni, laureato, ottima conoscenza dei pacchetti office, windows ed excel, il candidato ha maturato precedenti esperienze nel settore vendite ceramica. Si è presentato con un abbigliamento gradevole. Durante il colloquio è emersa la sua intenzione di collocarsi in un’azienda che gli desse modo di poter mettere in campo le esperienze acquisite e allo stesso tempo potesse fornirgli strumenti nuovi per dare un input alla sua crescita. Le sue preferenze erano per rapporti a lungo termine con la possibilità di lavorare in un ambiente dinamico. Dal questionario sono emerse buone doti di analisi e sintesi, ottima capacità relazionale e spirito di iniziativa (vedi box a lato).

 

LA SCELTA DEL CANDIDATO

La società di selezione pur avendo apprezzato le doti di entrambi i candidati ha preferito il secondo al primo per le capacità di relazione e l’apertura mentale. La selezione si è conclusa definitivamente con una lettera inviata a tutti i candidati di ringraziamento per aver partecipato alla selezione.

 

PUNTI DI FORZA DEL COLLOQUIO

Le armi vincenti del secondo candidato
Sicurezza
Il candidato fin da subito ha mostrato una certa sicurezza in se stesso proponendo la qualità della sua esperienza lavorativa
Desiderio di crescita
Il candidato ha posto in evidenza il suo desiderio di acquisire strumenti nuovi. Dando al tutto una connotazione a lungo termine ha dato l'idea di una persona in grado di affrontare cicli nuovi, trasformandoli in momenti di crescita ed evoluzione personali e professionali
Capacità di analisi e sintesi
Il candidato si è dimostrato in grado di analizzare e sintetizzare il proprio percorso professionale con lucidità ed organizzazione mentale
Spirito d'iniziativa
Molto apprezzata dai selettori è la capacità di dimostrarsi ricchi di iniziativa ed in grado di "essere imprenditori di se stessi"
Dinamismo
Essere allegri, dinamici, pieni di voglia di fare sono i requisiti che predispongono in modo favorevole il selettore ed agevolano i futuri colloqui con l'azienda

 

PUNTI DI DEBOLEZZA DEL COLLOQUIO

Gli aspetti negativi del primo candidato
Scarsa disponibilità ed apertura
Il candidato si è dimostrato poco aperto e interessato all’opportunità di lavoro offertagli.
Poco entusiasmo
Un colloquio di lavoro va affrontato con entusiasmo perché le aziende desiderano entrare in contatto con persone positive e piene di voglia di fare
Troppo amareggiato
Il candidato si è presentato con un atteggiamento negativo e sfiduciato. Questo modo di porsi ha danneggiato il suo profilo di spessore
Motivazione incerta
Il candidato non si è dimostrato particolarmente motivato. La scarsa motivazione dimostra nei momenti critici, una mancanza di carattere e una scarsa fiducia nei propri mezzi.
Raccomandazione
Mai parlare di raccomandazioni ad un colloquio di selezione. Il candidato ha dichiarato in sede di colloquio che ha scarsa fiducia nel mercato del lavoro perché vanno avanti solo i "raccomandati"

Data: 12-02-2009